尊龙凯时·(d88)人生就是博

　　接触涂料行业有一段时间了★◈ღ✿✿，麦子禾断断续续地写了几篇涂料品牌观察方面的文章★◈ღ✿✿，每篇文章对行业洞察都所有涉及★◈ღ✿✿，但是深度不够★◈ღ✿✿，想着能否总结一下★◈ღ✿✿。

　　用什么工具总结好呢★◈ღ✿✿，考虑过用PEST来分析宏观环境★◈ღ✿✿，用五力模型来分析竞争环境★◈ღ✿✿，感觉不系统★◈ღ✿✿，最终决定用“五看三定”模型来分析★◈ღ✿✿。

　　五看三定作为一个战略洞察工具★◈ღ✿✿，五看是指“看趋势★◈ღ✿✿、看客户★◈ღ✿✿、看竞争★◈ღ✿✿、看自己★◈ღ✿✿、看机会”★◈ღ✿✿，三定指“定战略控制点★◈ღ✿✿、定目标★◈ღ✿✿、定策略”★◈ღ✿✿。

　　应用场景来说★◈ღ✿✿，更加适合2B的涂企★◈ღ✿✿，考虑到精装房政策下★◈ღ✿✿，涂料企业渠道+工程双轮驱动已经成为了标配★◈ღ✿✿。

　　五看三定要具体到涂料行业的某个企业★◈ღ✿✿，所以麦子禾假定有这么一家涂企★◈ღ✿✿，规模中等★◈ღ✿✿，发展势头良好★◈ღ✿✿，这是分析的基础★◈ღ✿✿；另外★◈ღ✿✿，考虑到篇幅★◈ღ✿✿，下文只分析涂料行业的“五看”部分★◈ღ✿✿。

　　-政策环境★◈ღ✿✿：一带一路（2013年★◈ღ✿✿，着眼基础设施建设★◈ღ✿✿，利好涂企走出去）★◈ღ✿✿；精装房（2015年★◈ღ✿✿，客户集采化★◈ღ✿✿，利好工程涂料市场★◈ღ✿✿，市场向龙头品牌集中）★◈ღ✿✿；装配式建筑（2016年★◈ღ✿✿，建筑涂料用料减少★◈ღ✿✿，利好防水涂料）★◈ღ✿✿；环保趋严（2015年以来★◈ღ✿✿，工业绿色发展★◈ღ✿✿、退城入园★◈ღ✿✿、VOCs治理★◈ღ✿✿，加速涂料行业出清★◈ღ✿✿，利好行业领导品牌）★◈ღ✿✿；旧房改造打开存量市场★◈ღ✿✿、促进消费升级（2019年★◈ღ✿✿，改造3.9万个小区尊龙棋牌版本合集★◈ღ✿✿，重涂市场利好）★◈ღ✿✿。

　　-经济环境★◈ღ✿✿：国内经济的持续稳定增长★◈ღ✿✿，叠加雄安战略★◈ღ✿✿、湾区战略★◈ღ✿✿、西部发展战略★◈ღ✿✿、双循环战略★◈ღ✿✿，为国内涂料市场注入了强大的动能人生就是搏★◈ღ✿✿。

　　比如★◈ღ✿✿：双循环战略之供需内循环★◈ღ✿✿，对消费建材的影响看两个方面★◈ღ✿✿，一个是渗透率（据前瞻研究院数据油漆品牌★◈ღ✿✿，★◈ღ✿✿，2018年国内人均涂料消费金额14.1美元★◈ღ✿✿，明显低于发达市场30美元+的人均消费金额）★◈ღ✿✿；

　　另一个是自主率（国内建筑涂料市场★◈ღ✿✿，立邦★◈ღ✿✿、多乐士目前明显强于国内的三棵树★◈ღ✿✿、嘉宝莉★◈ღ✿✿、美涂士等★◈ღ✿✿，双寡头市场格局正在向“一超多强”过度）★◈ღ✿✿。

　　-社会环境★◈ღ✿✿：随着年轻消费群体（95后★◈ღ✿✿、00后）的加入★◈ღ✿✿，中产阶层的崛起★◈ღ✿✿，大家对艺术★◈ღ✿✿、个性★◈ღ✿✿、环保★◈ღ✿✿、品质★◈ღ✿✿、服务的追求★◈ღ✿✿，利好艺术漆★◈ღ✿✿、儿童漆★◈ღ✿✿、水漆等★◈ღ✿✿。

　　-技术环境★◈ღ✿✿：这里提供几个参考方向★◈ღ✿✿，2018年国内建筑涂料80%左右已使用水性乳胶漆★◈ღ✿✿，梦天木门在2018年左右开启了水漆战略★◈ღ✿✿，品牌定位为水漆木门★◈ღ✿✿，水性涂装是一个技术方向★◈ღ✿✿；其次★◈ღ✿✿，防腐涂料★◈ღ✿✿、汽车涂料等高端市场仍被外资品牌占据★◈ღ✿✿，存在技术赶超与产品替代的空间★◈ღ✿✿。

　　-产业链分析（结构）★◈ღ✿✿：涂料的上游是乳液★◈ღ✿✿、颜材料★◈ღ✿✿、溶剂为主的化工原材料制造业★◈ღ✿✿，下游是建筑★◈ღ✿✿、汽车★◈ღ✿✿、船舶★◈ღ✿✿、道路交通等★◈ღ✿✿，涂料本身可分为建筑涂料★◈ღ✿✿、工业涂料★◈ღ✿✿、通用涂料以及辅助材料★◈ღ✿✿。

　　建筑涂料按使用场景分为建筑外墙和内墙涂料★◈ღ✿✿，用途上可分为新涂和重涂★◈ღ✿✿，房龄增加将驱动重涂市场增长所以中长期来看★◈ღ✿✿，新涂市场会减少★◈ღ✿✿，重涂市场会上升★◈ღ✿✿，对比美国经验★◈ღ✿✿，2016-2018年美国建筑涂料需求中重涂平均占比高达82%★◈ღ✿✿。

　　建筑涂料市场结构的变化★◈ღ✿✿，意味着客户群体的变化濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿，以及客户需求的改变★◈ღ✿✿，建筑涂料市场中期由精装房引导★◈ღ✿✿，长期由重涂市场驱动★◈ღ✿✿。

　　-行业规模（空间）★◈ღ✿✿：全球来看★◈ღ✿✿，2019年全球涂料市场规模约9195亿元★◈ღ✿✿，其中建筑涂料占比39%★◈ღ✿✿，是最大的细分市场★◈ღ✿✿。

　　国内来看★◈ღ✿✿，中国涂料总市场规模超过3000亿元★◈ღ✿✿，另据中泰证券的测算★◈ღ✿✿，按出厂价口径★◈ღ✿✿，包含B端+C端★◈ღ✿✿，2018年我国建筑涂料市场规模为600亿元★◈ღ✿✿，考虑到C端的加价率为2-3倍★◈ღ✿✿，整体市场空间超过1000亿元★◈ღ✿✿。

　　-行业变化（增速）★◈ღ✿✿：从全球来看★◈ღ✿✿，亚太市场和欧美市场规模差不多★◈ღ✿✿，但亚太市场增速更快★◈ღ✿✿。（意味着市场机会和潜在的竞争挑战）★◈ღ✿✿；从国内市场来看★◈ღ✿✿，2009-2019年建筑涂料市场年均复合增速达到12%★◈ღ✿✿，增长非常迅速★◈ღ✿✿。

　　①客户类型★◈ღ✿✿：建筑涂料分家装墙面涂料和工程墙面涂料（三棵树墙面涂料分类）★◈ღ✿✿，家装墙面涂料的目标用户群体是C端家庭消费者★◈ღ✿✿，工程墙面涂料的目标客户是地产公司★◈ღ✿✿、建筑工程公司等B端客户★◈ღ✿✿。简单来说★◈ღ✿✿，分为B端地产公司和C端家庭用户★◈ღ✿✿。

　　②客户变化★◈ღ✿✿：受精装房政策的驱动★◈ღ✿✿，叠加“住房不炒”的大环境★◈ღ✿✿，房地产市场进入了平稳发展期★◈ღ✿✿，表现在客户层面★◈ღ✿✿，C端用户在减少★◈ღ✿✿，B端客户在增加★◈ღ✿✿。

　　C端客户需求的变化室外漆★◈ღ✿✿，★◈ღ✿✿，越来越重视环保消费★◈ღ✿✿、个性消费★◈ღ✿✿、品质消费和服务消费★◈ღ✿✿，而B端客户需求的变化★◈ღ✿✿，重视供应商的公司实力★◈ღ✿✿、品牌影响力★◈ღ✿✿、产能规模★◈ღ✿✿、服务能力★◈ღ✿✿。

　　③客户挑战★◈ღ✿✿：客户需求的变化是由客户所遇到的挑战决定的★◈ღ✿✿，C端为什么重视环保★◈ღ✿✿，一方面受国家环保宣传的影响★◈ღ✿✿，一方面民众的环保意识在提升★◈ღ✿✿。

　　同样★◈ღ✿✿，B端客户遇到了哪些挑战★◈ღ✿✿，房地产市场发展放缓★◈ღ✿✿，三四线城市面临去库存压力★◈ღ✿✿，房地产市场正向一二线城市百强地产商集聚★◈ღ✿✿，一方面强者越强★◈ღ✿✿，出于中小规模的地产商承压★◈ღ✿✿，或被迫退出市场★◈ღ✿✿，或谋求新的出路★◈ღ✿✿，而作为TOP50的地产商也有挑战★◈ღ✿✿，比如销售★◈ღ✿✿、成本★◈ღ✿✿、跨区域以及资金的压力★◈ღ✿✿。

　　客户层面的压力和挑战人生就是搏美缝剂★◈ღ✿✿，就是涂企能力锻造的方向★◈ღ✿✿，也是涂企打造差异化优势所在★◈ღ✿✿，上市公司可以努力扩大规模★◈ღ✿✿，降低成本和提高服务响应速度★◈ღ✿✿。

　　①五力模型分析★◈ღ✿✿：涂料行业的上游供应商为化工企业★◈ღ✿✿，规模较大★◈ღ✿✿，议价能力弱濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿，可以适当做一些战略储备★◈ღ✿✿；涂料行业的下游B端地产商同样规模较大d88尊龙官网手机app★◈ღ✿✿，行业集中度在加强★◈ღ✿✿，涂料品牌对B端客户议价能力较弱★◈ღ✿✿，而C端客户较为分散★◈ღ✿✿，因此对C端客户议价能力较强★◈ღ✿✿。

　　新进入者相对来说比较多★◈ღ✿✿，比如麦子禾前期分析的管材★◈ღ✿✿、瓷砖★◈ღ✿✿、防水涂料★◈ღ✿✿，这些企业需要新的增长点★◈ღ✿✿，可以采取同心多元化战略进行涂料赛道★◈ღ✿✿。现在有竞争对手和新进入者的竞争威胁取决于彼此的实力对比★◈ღ✿✿。

　　替代品的威胁跟公司的具体业务有关★◈ღ✿✿，比如原来做低端的★◈ღ✿✿，现在可能被高端化的替代★◈ღ✿✿，原来做环保指标不高的★◈ღ✿✿，可能被较环保的产品替代★◈ღ✿✿，另外涂料未来也有可能被其它新型墙面装饰材料给替代★◈ღ✿✿。

　　②行业集中度分析★◈ღ✿✿：根据涂界的数据★◈ღ✿✿，2017年我国涂料工业CR10的占比16.88%★◈ღ✿✿，2018年CR10占比15.01%★◈ღ✿✿，而同期北美地区的CR10高达75.22%★◈ღ✿✿，立邦作为中国涂料的龙头企业★◈ღ✿✿，2018年的市场占有率为4.01%★◈ღ✿✿，换算成建筑涂料的占比超过10%★◈ღ✿✿。整体来说★◈ღ✿✿，国内涂料市场相对分散★◈ღ✿✿，表现为大行业★◈ღ✿✿、小企业★◈ღ✿✿，未来集中度还有极大的提升空间★◈ღ✿✿。

　　③竞争对手分析★◈ღ✿✿：首先★◈ღ✿✿，需要锁定竞争对手濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿，谁是自己的竞争对手★◈ღ✿✿，谁不是自己的竞争对手★◈ღ✿✿，以及未来谁可能成为自己的竞争对手★◈ღ✿✿；其次★◈ღ✿✿，需要分析友商里面与自己规模相仿★◈ღ✿✿，业务类似★◈ღ✿✿，发展方向略同的这些企业★◈ღ✿✿。

　　比如在涂料行业里面★◈ღ✿✿，三棵树可以选择立邦作为主要竞争对手★◈ღ✿✿，而立邦从2009年开始实行“生存挑战”战略★◈ღ✿✿，其竞争对手的选择瞄准的是全球涂料前5强人生就是搏★◈ღ✿✿、前3强企业★◈ღ✿✿。

　　如果我们是一家规模大概在1亿以内的内资涂企★◈ღ✿✿，如果是做艺术漆的★◈ღ✿✿，那么可以选择美涂士★◈ღ✿✿、花王水漆作为主要竞争对手★◈ღ✿✿。

　　竞争对手的分析★◈ღ✿✿，不要仅仅盯着眼前人生就是搏★◈ღ✿✿，而是要去分析竞争对手在客户层面的反应和未来的战略发展方向★◈ღ✿✿，以及竞争对手的能力建设情况★◈ღ✿✿，因为现在的竞争对手★◈ღ✿✿，未必是未来的竞争对手★◈ღ✿✿。

　　①客户细分★◈ღ✿✿：建筑涂料的客户细分★◈ღ✿✿，前面也有提到★◈ღ✿✿，基本上就两类★◈ღ✿✿，C端的用户和B端的客户人生就是搏★◈ღ✿✿，而C端的用户可以按地域★◈ღ✿✿、年龄★◈ღ✿✿、经济条件等要素进行再分类★◈ღ✿✿。

　　B端用户也可以按照地域★◈ღ✿✿、规模★◈ღ✿✿、采购方式进行再分类★◈ღ✿✿，比如规模层面的TOP50地产商★◈ღ✿✿，TOP地产商★◈ღ✿✿，也可以用这些客户的进驻率来分析市场的健康程度★◈ღ✿✿。

　　②渠道通道★◈ღ✿✿：涂料作为消费建材★◈ღ✿✿，现在惯常采用的渠道模式★◈ღ✿✿，工程+渠道双轮驱动★◈ღ✿✿，如果是做工程业务起家的★◈ღ✿✿，因为精装房的关系★◈ღ✿✿，可以继续强化工程服务能力★◈ღ✿✿，如果是渠道业务见长★◈ღ✿✿，需要加快发力工程业务★◈ღ✿✿，另外要加快重涂市场的布局★◈ღ✿✿。

　　③客户关系★◈ღ✿✿：需要分C端客户和B端客户关系的拓展★◈ღ✿✿，C端客户关系的建设★◈ღ✿✿，需要重点强化终端门店的建设★◈ღ✿✿，门店建设包括硬件的门店形象和数字化营销升级★◈ღ✿✿，还有就是软件上强化★◈ღ✿✿，即门店管理和团队的赋能★◈ღ✿✿。

　　B端客户关系的维护★◈ღ✿✿，浅层次的进入客户的采购名单★◈ღ✿✿，深层次的成为客户的战略供应商★◈ღ✿✿，客户关系的提升要围绕B端客户接触点来改善★◈ღ✿✿，比如售前的方案设计与提供能力★◈ღ✿✿，售中的产能保障与交付能力★◈ღ✿✿，售后的服务与响应能力★◈ღ✿✿。

　　除了这些★◈ღ✿✿，涂企可以适度的开展大众传播★◈ღ✿✿，比如高铁推广★◈ღ✿✿，冠名家居★◈ღ✿✿、家装类活动★◈ღ✿✿，行业媒体★◈ღ✿✿、新媒体推广★◈ღ✿✿，短视频/直播等社交电商的客户触达★◈ღ✿✿。

　　④核心资源★◈ღ✿✿：涂企资源的打造与业务选择有关★◈ღ✿✿，如果业务选择是偏向于工程业务★◈ღ✿✿，那么产能资源★◈ღ✿✿，大客户资源★◈ღ✿✿、交付资源等就是重点★◈ღ✿✿，如果是偏向于C端客户★◈ღ✿✿，渠道客户资源★◈ღ✿✿、终端门店资源★◈ღ✿✿、营销队伍资源就是重点★◈ღ✿✿。

　　另外四个部分★◈ღ✿✿，涂企关键业务★◈ღ✿✿、合作伙伴★◈ღ✿✿、成本结构★◈ღ✿✿、收入来源★◈ღ✿✿，在这里不作详细阐述★◈ღ✿✿，重点强调一下★◈ღ✿✿，看自己是为了审视自己的能力★◈ღ✿✿，发现自己的差距★◈ღ✿✿，要分析自身和主要竞争对手★◈ღ✿✿，在上述元素上的优劣势★◈ღ✿✿，为机会判断和选择提供依据★◈ღ✿✿，为未来战略控制点设计提供方向★◈ღ✿✿。

　　看机会也需要针对具体的涂料企业才能有效分析★◈ღ✿✿，有些从行业角度来看是机会★◈ღ✿✿，但是具体到某个涂料企业★◈ღ✿✿，它不是机会★◈ღ✿✿，因为内部能力不允许★◈ღ✿✿。

　　①感性分析★◈ღ✿✿：旧房改造★◈ღ✿✿、消费升级与个性化消费濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿、精装房政策★◈ღ✿✿、一带一路★◈ღ✿✿、重涂市场★◈ღ✿✿、社交电商等都是机会★◈ღ✿✿。

　　②理性分析★◈ღ✿✿：第一步★◈ღ✿✿，明确本涂料企业所选择的业务范围★◈ღ✿✿，先确定大分类人生就是搏★◈ღ✿✿，再打开小分类木器漆★◈ღ✿✿，★◈ღ✿✿，比如大分类的建筑涂料★◈ღ✿✿、工业涂料★◈ღ✿✿、汽车涂料等★◈ღ✿✿，再打开小分类★◈ღ✿✿，比如内墙涂料★◈ღ✿✿、地坪漆★◈ღ✿✿、水性涂料★◈ღ✿✿、艺术涂料★◈ღ✿✿、特种涂料等★◈ღ✿✿。

　　第二步★◈ღ✿✿，挑选出现在已选择的业务和即将进入的业务★◈ღ✿✿，分析这些业务的市场吸引力和本公司的竞争力★◈ღ✿✿，进而根据吸引力和竞争力得分情况★◈ღ✿✿，将业务分为明星业务（高吸引力★◈ღ✿✿、高竞争力）★◈ღ✿✿、金牛业务（高竞争力★◈ღ✿✿、低吸引力）★◈ღ✿✿、问题业务（高吸引力★◈ღ✿✿、低竞争力）和瘦狗业务（低吸引力★◈ღ✿✿、低竞争力）★◈ღ✿✿。

　　其中问题业务和明星业务是公司潜在的机会★◈ღ✿✿。如果是问题业务★◈ღ✿✿，找出市场没有打开的原因★◈ღ✿✿，找到短板进行补齐★◈ღ✿✿；如果是明星业务★◈ღ✿✿，找到进一步扩大市场机会的策略★◈ღ✿✿，而金牛业务采取收割策略濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿，攫取现金流为问题业务提供补给濑亚美莉qvod★◈ღ✿✿。

　　以上是麦子禾的一次尝试★◈ღ✿✿，真正做战略洞察之前★◈ღ✿✿，需要进行市场走访★◈ღ✿✿，搜集更多的内外部资料★◈ღ✿✿，分析的结果才能更加贴近企业实际★◈ღ✿✿。